שיחות קר - מה זה, את הטכניקה של מכירות קר בטלפון

חברות העוסקות במכירות מחפשות את לקוחותיהן בדרכים רבות. שיחות קר הם גם מאוד חשוב. עבור רבים, מונח זה אינו מוכר, ולכן כדאי לחקור. ישנם מספר כללים חשובים ועצות כיצד להשיג מכירות בגבהים עצומים.

מה המשמעות של שיחות קר?

השם "קר" התעורר לא בטעות, שכן הוא משקף את העובדה כי מנהל המכירות פונה לחברה שהוא לא מכיר, ולכן הקשר לא יכול להיקרא חם, כי הם לא מותקנים. בתיאור מה שיחות קר הם במכירות, ראוי לציין כי החובות של מפיץ נקבעו הנורמה של שיחות קר לביצוע יומי. ברוב המקרים זה 25-100 יח '.

כדאי לדעת אילו מצבים קרים יעילים:

1. מכירה של סחורות ושירותים הדרושים תמיד, למשל, נייר, מים, נייר מכתבים ועוד.
2. מתן שירותים וסחורות שאינם מיותרים, אך אינם זקוקים להם. כדוגמה, אתה יכול להביא את המסירה של ארוחות צהריים עסקיות, ספרות מיוחדת, מערכות התייחסות וכן הלאה.
3. מכירה של סחורות ושירותים, שבו הלקוח מעת לעת הצרכים, אבל לא יכול עכשיו. זה כולל תיקון של ציוד, מילוי מחסניות, עדכון תוכנה ועוד.
4. מימוש של מוצרים ושירותים נחוצים זולים, הספק שבו הלקוח יכול בקלות לשנות. לדוגמה, זה חל על הובלת סחורות, ייצור תוויות וחומרי אריזה.
5. אספקת מוצרים ושירותים בתנאים נוחים. באופן אידיאלי, אם אין להם אנלוגים בשוק. אתה יכול להציע בונוסים כאלה שיחות קר: עלות נמוכה, תשלום דחוי או לטווח קצר של הסדר.

שיחות קרות וחמות

בנוסף על המושג כבר דנו של שיחות קר, יש אפשרויות אחרות: חם וחם. במקרה הראשון, שיחות נועדו להיעשות מתוך כוונה ישירה של שיתוף פעולה, כלומר, להביא את העסקה לסיומה. כדאי להשוות אפילו שיחות קרות וחמות, וכך במקרה השני, ישמשו מגעים של לקוחות, שהמנהל כבר מכיר אותם והם מעוניינים בשיתוף פעולה במידה מסוימת. שיחות חמות משמשות לדיווח על מלאי, כדי להקטין או להגדיל את המחירים, או לשחזר שיתוף פעולה שנקטע קודם לכן.

כיצד לבצע שיחות קר?

זה צריך להיות אמר מיד כי משימה זו אינה פשוטה, כי ברוב המקרים אנשים לא רוצים לדבר, לשים צינורות או גס. כדי לנהל שיחות קר יעיל, טכניקת מכירות הטלפון צריך להיות עובד ביסודיות. כדי לעשות זאת, אתה צריך להיות בסיס הלקוחות, לתכנן מראש את תוכנית השיחה וללמוד כיצד למנוע מכשולים, למשל, סירוב של המזכיר או את ההתנגדויות של הלקוח.

הכללים של שיחות קר

כדי לא להיתקל גירוי, יש צורך להכין מראש. הטכניקה של שיחות קר, זה לא קריאה טריוויאלית, כי המטרה היא למנות פגישה אמיתית. ישנם מספר כללים שצריך לשקול:

1. מצא תירוץ . לשם כך, עליך לאסוף מידע נוסף אודות הלקוח הפוטנציאלי. לדוגמה, המניע עשוי להיות מאמר שפורסם באתר האינטרנט שלהם.
2. אל תמכור . שיחות קרות יש צורך לעניין ולהגיד, ולא לעשות עסקה. אתה יכול להשתמש בביטוי זה: "זה יכול לעניין אותך?".
3. כבוד . בשיחת טלפון לא צריך להיות שום לחץ, תוקפנות והונאה. יש להתמקד באינטרסים של השיח, כדי להבין מה להתמקד.
4. הסירוב וההתנגדות הם שני דברים שונים. אל תהיה פולשני אם אדם אומר קשה "לא". להציע חלופות שונות, למשל, להיפגש בזמן המתאים לו.

היכן ניתן לקבל מספרי טלפון לשיחות קרות?

שאלה טבעית המתעוררת אצל אנשים שנתקלו לראשונה בנושא זה. אם אתם מתכננים לבצע שיחות קר, את לוח הזמנים של מנהל המכירות ואת בסיס הלקוחות צריך להיות מראש שנוצר. ישנן מספר דרכים כיצד לקבל את המספרים הרצויים:

1. באופן עצמאי כדי למצוא . לשם כך, עליך להשתמש באינטרנט ולמצוא לקוחות ומידע. שים לב שהשם והמספר של הטלפון אינם מספיקים למכירות אפקטיביות.
2. רכישת בסיס מוכן . תענוג הוא לא זול, כמו כל לקוח יעלה על 0.18 $, ואת המספר המינימלי של שורות במסד הנתונים הוא 10,000. אם אתה מבצע רכישה, לבדוק תחילה את האיכות שלה, כי יש ארגונים מזויפים שמוכרים בסיסים מיושנים או מזויפים.
3. שימוש באספן התוכנית . הם נמכרים על חילופי עצמאי הם זולים, אבל שיחות קר באמצעות טכניקה זו תהיה יעילה עקב מידע באיכות ירודה.

שיחה קרה - תוכנית דיאלוג

בקרב אנשי מקצוע, תוכנית השיחה הראשונה נקראת סקריפט. מכיוון שהשיחה תתקיים בטלפון, אפשר לחשוב על כל הפרטים, למשל, לנסח שאלות וניחושים. על המנהל לבצע את התסריט באופן עצמאי, תוך התחשבות ברגעים החשובים של הדיאלוג הנכון. טכנולוגיית השיחה הקרה כוללת:

1. המבוא מרמז על ברכה ומצגת. חשוב למזער את אזכור הרצון למכור משהו. אתה צריך לדבר בשם החברה, לא שלך.
2. יצירת איש קשר . מציאת מה הוא קורא קר ללקוח וכיצד לעשות סקריפט כראוי, יש לציין את הצורך ביצירת שיחה ידידותית וקביעת הצרכים של הלקוח. לשם כך יש צורך לדעת מראש לפחות את המידע המינימלי על בן שיחו.
3. קריאת עניין . בשלב הבא של השיחה, יש צורך לספק מוצר באיכות גבוהה שירות כך הלקוח לא רוצה לסיים את הדיאלוג.
4. השגת המטרה . מומחים מציינים כי סוף שיחות קר צריך להיות מינוי של הפגישה. לשם כך, הלקוח חייב להיות ממוקם בסביבה נוחה, אשר הוא מציע מספר אפשרויות.

שיחות קרות - עבודה עם התנגדויות

כדי לפתח מקצועיות בתחום המכירות, אתה צריך להגיב ביסודיות לסירוב, אשר המנהל עבור היום ניתן לשמוע פעמים רבות. כאשר בוחנים שיחה קרה, יש לקחת בחשבון את ההתנגדויות. ראוי לציין כי התשובות בסוף החוט זהים ברוב המקרים.

1. "המכלול שלם, אנחנו לא צריכים שום דבר". כדי להתמודד עם התנגדות כזו, יש צורך לנסות לקבל מן הלקוח הפוטנציאלי, מידע רב ככל האפשר על מה הסחורה יש להם באמת.
2. "אין לנו כסף בשביל זה". הטקטיקות של פעולות במצב זה קשורות לעובדה כי בפירוט רב יותר לתאר את הלקוח את מלוא היתרונות של ההצעה זמין.
3. "אנחנו לא רוצים לשתף פעולה עם החברה שלך." גישה שלילית יכולה להיגרם על ידי עיוות של מידע או ניסיון אישי, ולכן יש צורך לגלות מה גרם תגובה כזו.
4. "אנחנו מרוצים מהכל כפי שהוא, אז אנחנו לא מתכוונים לשנות את הטווח". במצב זה, אתה צריך להסביר ללקוח כי המוצר או השירות שלך לא ישנה את טווח, אבל ישלים, להביא רווח .

איך לעקוף את המזכירה בשיחות קרות?

מכשול משמעותי בין מנהל המכירות לבין מקבל ההחלטות הוא מזכיר או עוזר אישי. קבלת חיבור עם הבוס לא קל, אבל אפשרי. ישנן מספר עצות כיצד להעביר מזכירה בשיחה קרה:

1. ראשית עליך לגלות את שמו של האדם שעושה את ההחלטה, וכאשר אתה קורא, אתה כבר צריך לבקש להיות קשור אליו, קוראים לו שם.
2. השתמש בקור קורא את ההשפעה של פתאומיות ומהירות, אשר בטון בטוח לומר שלום ולבקש להתחבר עם המנהל המסחרי.
3. נסה להביא את המזכירה לחשוב שאתה קורא לא בפעם הראשונה. כדי לעשות זאת, אתה יכול לומר: "הלו, החברה היא כל כך, לעבור למחלקת הרכש."
4. נסה להתקשר בזמן שהמזכיר לא יכול להיות במקום, למשל, זה הפסקת צהריים, סוף היום או 30 דקות. לפני שהוא מתחיל.

שיחות קרות - אימון

אם אתה רוצה, בהקדם האפשרי לפתח את היכולת לבצע שיחות כראוי, אתה יכול לעבור הכשרה מיוחדת. לשם כך יש סמינרים שונים, webinars , הדרכות וכן הלאה. מומחים ייתן פרטים על איך שצריך לבצע שיחות קר כיצד להימנע מבעיות אפשריות. בנוסף, מומלץ לקרוא ספרות שימושית, לתקשר עם אנשים מנוסים כל הזמן להתאמן ולאחר מכן תוצאה טובה תושג.

סטיבן שיפמן "טכניקות התקשרות קר"

אם אתה רוצה להבין את הכללים של ביצוע שיחות קר, אז אתה צריך לקרוא את הספר הזה. סטיבן שיפמן נחשב המדריך הטוב ביותר בארה"ב עבור טכניקות המכירה. הספר "שיחות קרות" במילים פשוטות מסביר את כל התנאים, נותן דוגמאות מעשיות רבות ואפילו כולל תשובות מוכנות רבות שיסייעו למנוע בעיות רבות. המחבר בהחלט מניע את החדשים ונותן ייעוץ יעיל על חידוש של בסיס הלקוחות.

הדרכה - שיחות קר

מומחים בתחום המכירות עוסקים בהדרכות, שם הם מלמדים את הכלים הבסיסיים להגברת היעילות של שיחות קר. קורסי הכשרה רבים לא רק להבהיר את התיאוריה, אלא גם בפועל, כלומר, כל הטכניקות נבדקות. באימון אתה יכול ללמוד בפירוט מה שיחות קר, מה טכניקות המכירה יעזור לך לקבל תוצאות, איך להוציא טעויות ולעבוד את תוכנית השיחה שלך.