התנגדויות מציינות כי הלקוח אינו משאיר את ההצעה שלך אדישה. אבל זה גם מדבר על נוכחות של מספר רב של שאלות מקונה פוטנציאלי. לרוב זה בשל הכנה חלשה למכירה. אבל המאבק עם התנגדויות אפשרי אם אתה יודע את הטכניקות הבסיסיות.
טכניקה של עבודה עם התנגדויות - דוגמאות
אנחנו רגילים לעובדה שאם אדם מדבר על המחלוקת שלו עם כל ההצהרות, זה אומר שהוא באמת יש השקפה אחרת של דברים, וזה לא יהיה קל לשכנע אותו. כשמדובר בהתנגדויות במכירות, המצב שונה במקצת. הלקוח יכול לומר לא לא, לא משום שהוא לגמרי לא מסכים עם דעתו של המוכר, אבל בגלל שהוא חסר מידע, יש כמה ספקות, וכו ' כמו כן, לעתים קרובות אנשים קוראים סיבות לדחייה מניעים שונים לחלוטין המניעים אותם לסרב לרכוש, התנגדויות כאלה נקראים שקר. יש גם התנגדויות אמיתיות, מתבטאות ומוסתרות. שילוב כל הסוגים האלה הוא כי ברגע הלקוח utters אותם, הם הופכים את הכלים שלך. לכן, הצעד הראשון במאבק נגד ההתנגדויות צריך להיות לנסות ללמוד כמה שיותר על כל הסיבות האמיתיות לסירוב.
השלב השני בהתגברות על ההתנגדויות יהיה לחסל את כל הסיבות מדוע הלקוח מודאג. זה יכול להיעשות בדרכים שונות. בואו נסתכל על דוגמאות של דרכים בסיסיות לעבוד עם התנגדויות.
1. הטכניקה של רפורמה. הרוסי הוא פוליסמנטי, ולכן לעתים קרובות למדי בני שיח תחת אותו ביטוי להבין דברים שונים לחלוטין. כדי למנוע זאת, אתה רק צריך לנסח מחדש את המילים של הקונה.
- לקוח (C). הייצור שלנו מאופיין בטכנולוגיה מורכבת, אם נקבל את ההצעה שלך, נצטרך לאמן מחדש את הצוות, אשר קשורה עם עלויות משמעותיות.
- המוכר (P). כן, התהליך המורכב שלך והעלויות המשמעותיות של השינויים מחייבים גישה זהירה מאוד להכנסת טכנולוגיות חדשות. מסיבה זו החברה שלנו בוחנת בקפידה את הפעילות של הלקוחות שלנו לפני היישום, כך הסיכונים של שינויים ממוזער.
לקבלת הבהרה, תוכל להשתמש בשאלות נוגדות, תוך ניסוח מחדש של התנגדות הלקוח.
- ק מה יקרה כאשר המכוניות שלך יהיו שבורות באזורים שקשה להגיע אליהם? מה עם התיקון?
- P. האם אתה רוצה לדעת איך נוכל לבצע תיקונים אחריות של המכונות שלנו אם הם נשברים באתר?
2. טכניקת ההנחות. הקבלה מבוססת על ההנחה שהבעיה המונעת מלקוח לבצע רכישה מסולקת. האם הקונה מוכן כעת לרכישה? שיטה זו של התגברות על ההתנגדויות תגלה את המניעים האמיתיים לסירוב.
- K. אין לנו את האמצעים לרכוש את הציוד שלך.
- פ ואם היינו פותר את סוגיית התשלום (בתשלומים, אשראי) ואתה היה כסף, היה לבצע את הרכישה?
- ק. אני לא בטוח, אין לי לאן לשים ציוד ישן.
3. הטכניקה של "משהו אחר?". שיטה זו גם מאפשרת לך לגלות את הסיבה האמיתית לסירוב, וגם מאפשר למוכר לבחור אילו מההתנגדויות להתחיל.
- פ אנחנו יכולים לבחור בשבילך ערכת הרשת שיאפשר לך לקחת בחזרה את הציוד הישן שלך.
- ק. כן, ואני עדיין צריך לתקן את החנות, זה עלויות ענק!
- האם יש סיבות אחרות?
- ק. כמובן, אני גם צריך לאמן מחדש את כל הצוות.
- האם כל זה מכשול או שיש משהו אחר?
4. הטכניקה של תמימות. טכניקה זו מבוססת על אמונה ללא תנאי בכל התנגדות של הלקוח. השיטה מסוכנת, היא יכולה ליצור לקוח שהוא מדבר עם הדיוט. אבל שיטה זו היא מושלמת כאשר אתה צריך לקנות זמן.
- ק אנחנו לא יכולים למקם את המוצרים שלך, אין לנו מקום על המדפים.
- פ אני יודע שאתה עובד עם ספקים רבים. אנחנו יכולים לקמפל Planogram לך להשתמש בחלל ביעילות ככל האפשר.
- ק. כן, אבל יש לנו רק אחד מטעין, אשר לא יהיה זמן לפרוק את כל הסחורה, אם אנחנו משתפים איתך.
- פ אנחנו יכולים לשים את המכונית של העובד שיעזור לך עם פריקה.
5. הטכניקה של כנות. זה פרובוקציה של הלקוח כדי כנות בתגובה הפתיחות המלאה של המוכר.
- ק. אני צריך לחשוב על זה, אבל אני בספק אם הצעה זו היא הטובה ביותר.
- פ אני אהיה כנה איתך, התקנות הפנימיות מאפשרות לי לעשות הנחה של 2% בלבד, אבל במקרים מיוחדים אני יכול להעלות אותו ל -5%. לא יורשה לי לעשות יותר. אתה מבין, מידע זה סגור, אבל אני לא רוצה להסתיר משהו ממך, אז אם יש עדיין שאלות, לשאול.
6. הטכניקה של קיבעון על חיובי. אם כבר שיתפת פעולה עם הלקוח, נסה לזכור את הרגעים שהוא יכול ליהנות בעבר - מזל טוב, פרסים, הנחות. וכדי להילחם בהתנגדויות, לנסות להעביר את התפיסה שלו לזיכרון של רגעים נעים של עבודה עם החברה.
- P. איך נהנית מהבונוסים שלנו?
- ק. כן, אתה יודע, הם עזרו הרבה, היו תוכניות כאלה יותר.
- תאר לעצמך, אנחנו כרגע בפיתוח מערכת של עידוד לקוחות קבועים, ואני רוצה לדעת מה יהיה מעניין בשבילך.
- ק. כן, שיתוף הפעולה איתך תמיד מביא רגשות חיוביים.
אתה יכול להשתמש בטכניקה הפוכה של זה - תזכורת ללקוח על שיתוף הפעולה שלו לא מוצלח עם המתחרים שלך. שימוש מתמיד בטכניקות אלה יעזור לגבש במוחו של הלקוח סטריאוטיפ כי רק לעבוד איתך נותן לו הנאה.
7. הטכניקה של ניתוח פסאודו. רשום על הנייר את כל היתרונות והחסרונות של ההצעה שלך. הסר את החסרונות, אבל לחצות את היתרונות - הכל יש מחיר משלו. יש טריק - יש צורך לחצות פגמים משמעותיים יתרונות חיוניים. לעשות זאת עד שהרוכש מסכים או מסרב. גישה זו תסייע ללקוח לבחור בין ערכים למחיר.
- ק לי זה מאוד יקר, בשוק אתה יכול למצוא מחשב זול יותר.
- פ כמובן, מה הסחורה אתה לוקח, תמיד יש מי יציע מחיר נמוך יותר. בואו נראה מה אנחנו יכולים לעשות בשבילך. כאן, אתה יכול להחליף את כרטיס המסך עם המשחק על אחד רגיל, להפחית את כמות זיכרון RAM ולהסיר כונן קשיח אחד.
- ק. אבל למה שיהיה לי מחשב כזה? ואם אתה משאיר את זיכרון RAM, מה יהיה המחיר?
8. הטכניקה של "חסרונות בהטבות". למד לשכנע את הלקוח,
לא כולם פשוט לאלתר, במקרה זה, מראש, להכין לעצמך תבנית בכתב עבור מענה התנגדויות. צור ספרייה משלך, מעת לעת replenishing אותו, בזמן, לא הערה אחת של הקונה לא יוכל לשים לך מבוי סתום.