פסיכולוגיה של מכירות

לא משנה היכן, מה ולמי אתה מוכר, הפסיכולוגיה של הסוחר באטליז, למעשה, אינו שונה מחשיבה של מיליונר מסתובב האוליגרך. כמובן, אם הפסיכולוגיה של המכירות, בשימוש על ידי שניהם, בנויה במיומנות. המהות - למכור. ככל האפשר, ככל האפשר.

המוכר חייב להיות "משלו"

הדרך היחידה להשיג כסף היא למכור משהו. אתה יכול למכור מכונית, בית, מוצר, שירות, ידע, זה לא משנה, בעולם יש רק כסף המכירות. כל אחד מאיתנו, למרות המקצוע, הוא מוכר. אנחנו מוכרים את עצמנו בעת כתיבת קורות חיים ומחכה פסק דין - "האם המעסיק לקנות את הכישורים שלך עבור כמות השכר?"

אבל הכי טוב, ואת הדוגמה הפשוטה ביותר של הפסיכולוגיה של מכירות מוצלחות הוא השוק. אם אתה כל הזמן לבצע רכישות בשוק, עם הזמן יש לך פחות או יותר יחסי אמון עם כמה המוכרים: מישהו מזדהה איתך, מישהו מזדהה איתך. ובקרוב, בלי לשים לב לכך, אתה מפסיק לשים לב דלפקים של "זרים" המוכרים, אינסטינקטיבית הכותרת "שלך". אתה אפילו לא חושב אם המחיר שלה נמוך או גבוה יותר. הוא האיש שלו.

הסוד הראשון של הפסיכולוגיה של מכירות מוצלחות הוא להפוך ללקוח "שלך".

כדי לסדר את זה לעצמך, אתה צריך ללמוד להתבונן. זוכרים סיפורים על שרלוק הולמס: משקיף קשוב, הוא יכול לספר הכול על אנשים בלי לדעת דבר.

חפשו את ההליכה, את המחוות, את מראה הקונה. שימו לב לאיזה מדף הוא מסתכל, קודם כל. האם הוא מעריץ את מבטו של אדם שמוכן לקנות הכל בבת אחת, או שהוא בררן, רוצה להשתכנע.

קונה נחוש לא צריך להפריע להצעותיו - הוא צריך לתת זמן לבדיקה, אחרת, להיפך, יש להציע שלוש קופסאות לקנות 150 גרם של ביסקוויטים ממך.

אוהב את המוצר שלך

העיקרון השני של מכירות אפקטיביות הפסיכולוגיה היא כנות. אתה חייב להתאהב העבודה שלך ואת הסחורה שלך, רק אז אתה יכול בכנות לספר הלקוח על כבודו.

איך לאהוב את הסחורה שלך? אין דבר קל יותר. נצל את הכישורים של הצעה אוטומטית, ללמוד לראות דברים חיוביים, ולשכוח של אלה שלילי. תסתכל על המכונית שאתה מוכר: לשכנע את עצמך כי אין דבר יותר יפה בעולם, היא מושלמת אלוהית, לרכוב זה חלום נגיש של כל תמותה.

דע את המוצר שלך

מכירה ורכישה לא יכול לעשות בלי לדבר. הקונה רוצה לדעת מה הוא משלם עבור הכסף , ואת המוכר חייב לספק לו מידע.

הפסיכולוגיה של התקשורת במכירות מתחילה ב"כישלון "האלמנטרי ביותר של המוכר: הקונה שואל את חיי המדף של הנקניקיות, והמוכר מתחיל לחפש את התיבה תחילה, אחר כך לארוז, ולא מוצא את התאריך, ומצדיק את עצמו במילים:" כנראה שכחתי לשים את התאריך ". האם אתה באמת חושב כי לאחר תשובה כזו והתנהגות תוכלו לקנות את זה?

המוכר מחויב (אם הוא מוכר אמיתי) לדעת את הרכב, את תאריכי הייצור, את תכונות הטעם (רך, פריך, מתוק, מלוח, מלא אגוזים), וכו ' אם השאלה המטופשת של הקונה: "מה הטעם של העוגייה הזו?" המוכר עונה "קנה ונסה", מה שאומר שאיבדת קונה אחד לנצח.

קסם

אני רוצה לקנות אדם שהוא באופן אישי אוהדת לך. איש מכירות אמיתי חייב להיות מסוגל לשכוח את בעיותיו, דאגותיו, מצב רוחו , ולשים במקום העבודה את המדים הטובים ביותר שלו - חיוך.

כאשר אתה מוכר משהו, כל העולם חייב להפסיק להתקיים. שיחות טלפון, שתייה וארוחת צהריים במקום העבודה אינן מקובלות, פשוט משום שהלקוח, שראה שאינך דואג לו, פשוט ילך לקנות את מה שהוא צריך במקום אחר.

להיות בכבוד רב לכולם, אפילו הקונה הקטן ביותר, ומחר מן הרווח שווה פרוטות, הקונה הקטן שלך יביא לך מיליונים.